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白酒經銷商庫存管理大考:應痛下決心處理呆滯品

更新時間:2017-05-25 10:57

先問一個常見的問題:100元進貨價的商品,有一天當你不得不以低于成本價的方式拋售掉,你愿不愿意干?如果是50元拋售呢,甚至是30元呢?


有人說,如果是呆滯品,當然得拋。如果從利益最大化的角度出發,是100元拋?還是80元拋?或者是50元,甚至是30元?當然是越高越好!


然而,價格越高,拋貨的難度越大,拋貨時間越長,經銷商耗得起嗎?如果耗不起,以什么價格拋,在什么時間點拋售呆滯品,就是經銷商庫存管理關注的重點了。


為什么要把電商與呆滯品處理的問題聯系起來?


傳統門店的線下銷售,由于位置、人流量的問題,即使你采用低價打折的方式,仍然很難消化呆滯品,這是一個不爭的事實。因為愿意來線下門店的消費者,要么價格不是他最關注的,要么這個產品的消費本身需要大量的配套服務。用低價方式一折了之,消費者不會接受。


但是電商不同。當消費者通過互聯網尋找產品的購買途徑時,他已經有了一個基本的消費預期:價格要有優勢,配套服務的質量肯定不如實體門店。當消費者清晰地接受這一切消費結果時,“價低者得”至少在很長一段時間內是電商的一個通吃法則。


同時,互聯網的長尾效應是消化呆滯的基礎,通過互聯網調劑產品的有無,互通信息的有無,讓小眾需求在更大的范圍內得到匹配。意見商品在一個零售門店賣不掉,是因為促銷信息一天只能夠讓幾十人,最多上百人看到,而互聯網,尤其是一些專業的打折網站,能夠瞬間將這些呆滯品促銷信息推送到數以萬計的消費者面前。


控制成本,做好呆滯品處理


可能大多數經銷商更關心的是如何才能獲取這些折價網站的流量和資源。我想表達的觀點是:如果經銷商不知道自己的折價商品到底應該以什么樣的價格,在什么時間點之前拋售才是賺錢的,咱們就沒有底牌和籌碼去和這些折價平臺要流量和資源。所以,對于呆滯品,我們首先要解決的問題是應該以什么價格,多快速度進行拋售。


我們常說,一門生意要賺錢,得抓兩頭。一頭是銷售額。銷售額足夠大,以規模來彌補利潤,體量在那兒,份文章來源于佳釀網額在那兒,只要現金流不斷,錦上添花和雪中送炭的人都不會少。這個道理,做經銷商起家的京東,應該深有體會。另一頭則是成本。投入有控制,成本能細化,量入為出,以終為始,不賺錢的生意不做,賠本的買賣不干,壯士斷腕,及時止血。在經濟環境不好的情況下,很多經銷商都知道,生意有風險,投資需謹慎。


我們今天要談的是作為經銷商,在電商紅利盡失的情況下,如何控制成本,做好呆滯品的處理工作。


首先,呆滯品的定義不是過期品,也不是殘次品,他們不同于快速消費品的保質期,也不同于耐用消費品的保修期。他們是根據企業、行業的特征,新品上市以后,在有效期限內超過一定時限未能實現銷售的商品,企業或者是商家就將該類產品定義為呆滯品。以耐用消費品的燈具為例,一般LED光源保修期為2年,但是產品的呆滯定義LED光源超過9個月就為呆滯品。


很顯然,任何商品的呆滯期定義,遠遠小于產品標注的保質期和保修期。所以,拋售時間必須在保質期和保修期內,那么如何來界定這個時間呢?


為了便于各位讀者理解和消化,我們將呆滯品剖析具體化,僅以家居建材類產品的互聯網銷售為例,來看看這個時間的推算。


一盞零售價100元的臺燈,成本進價是50元。如果經銷商門店的平均順加毛利30%(不是呆滯品的毛利,而是所有經銷商所有品類產品的順加平均毛利),如果經銷商的庫存周轉率為2個月1次,我們測算這盞臺燈在什么時間內賣出去,才能夠收益最大化。


任何生意除了本身的銷售成本外,還有一個成本叫機會成本。也就是說,這筆錢如果不停留在呆滯品上,他可以去做其他賺錢生意。所以其他賺錢生意的周轉速度如果比較快,這個商品的呆滯期就應該越短。


其二,如果其他賺錢生意的順加毛利越高,這個商品的呆滯期也應該越短,也就是說其他賺錢機會的毛利水平,是影響商品呆滯期的第二個指標。


最后,如果這個商品的成本價越高,這個商品的呆滯期也應該越短,因為成本價越高,機會成本越大,換句話說,商品本身的成本價是影響商品呆滯期的第三個指標。


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